Générer des leads LinkedIn en continu avec les SmartLists
Une liste exportée est la photographie d'un instant et se dégrade dès le premier jour. Une SmartList est une définition permanente qui se remplit seule : les gens sont contactés pendant que la raison est encore fraîche.
Tout pipeline LinkedIn bâti sur une liste finit par se tarir. Vous exportez une recherche, vous la déroulez, les réponses s'espacent, et vous revoilà dans Sales Navigator à construire la suivante. La liste n'a jamais été l'actif, c'était la photographie d'un instant, et les photographies vieillissent.
L'alternative n'est pas une liste plus grosse ni un outil plus rapide. C'est de changer ce qu'est une liste : une définition permanente des gens à qui vous voulez parler, qui se remplit d'elle-même quand quelqu'un y correspond. C'est cela une SmartList, et la différence porte moins sur le volume que sur le moment, parce que les gens qu'elle ajoute viennent de faire quelque chose.
Pourquoi les listes statiques se tarissent
LinkedIn est l'endroit où la plupart des équipes B2B cherchent du pipeline, et les chiffres le confirment : LinkedIn indique que 89 pour cent des marketeurs B2B l'utilisent pour la génération de leads et que 62 pour cent déclarent qu'il leur en génère, soit plus du double du réseau social suivant. Ce qu'il ne vous dit pas, c'est comment garder une liste vivante une fois qu'elle est construite.
| Liste exportée | SmartList | |
|---|---|---|
| Comment les gens y entrent | Vous lancez une recherche une fois et exportez le résultat | Ils correspondent à une règle et entrent d'eux-mêmes |
| Ce qu'elle sait d'eux | Leurs filtres correspondaient le jour de l'export | Quelque chose qu'ils ont réellement fait, et quand |
| Comment elle vieillit | Se dégrade dès le premier jour, en silence | Reste à jour, car l'actif est la définition |
| Ce que le premier message peut dire | Une généralité sur leur intitulé de poste | Quelque chose de précis sur ce qu'ils viennent de faire |
| Ce qui arrive quand elle se vide | Vous construisez la suivante à la main | Rien : elle se remplit quand le signal se déclenche |
La ligne à regarder longuement est la quatrième. Une liste bâtie sur des filtres ne peut soutenir qu'un message sur des attributs, et c'est pourquoi tant de prospection LinkedIn commence par une variante de j'ai vu que vous étiez directeur commercial dans une entreprise en croissance. Une liste bâtie sur un signal soutient un message sur un événement, et un événement vous donne une raison d'être dans la boîte de quelqu'un qu'il reconnaîtra.
C'est aussi pourquoi le moment compte plus que la taille. Quelqu'un qui a commenté un post sur un problème que vous résolvez est intéressé cette semaine. La même personne, extraite d'une recherche par filtres dans trois mois, est un inconnu avec un intitulé de poste. Même humain, conversation complètement différente.
En construire une, étape par étape
Quatre étapes. La première décide si les autres valent la peine.
Choisissez la source de signal
Le catalogue est plus large qu'on ne le croit. Sur LinkedIn : likes et commentaires sur un post, l'un ou l'autre ou les deux, les gens qui réagissent aux posts d'un profil donné, les abonnés d'une page ou d'un profil, les visiteurs de votre profil, les participants à un webinaire, les gens qui interagissent avec les publicités d'une entreprise, les posts correspondant à un mot-clé, les recherches LinkedIn et Sales Navigator, et les profils similaires générés depuis un profil que vous désignez. Hors LinkedIn : réservations Cal.com, soumissions de formulaires Tally, ajouts à une liste Brevo, notre API, ou Zapier et Make pour le reste de ce que vous utilisez déjà.
Définissez la liste, pas le lot
Donnez sa règle à la liste et laissez-la tourner. C'est le basculement conceptuel : vous n'assemblez pas des gens, vous écrivez la condition à partir de laquelle quelqu'un devient intéressant à contacter. Une bonne définition de liste survit à plusieurs campagnes, et vous vous retrouverez à modifier le message bien plus souvent que la liste.
Laissez l'enrichissement combler les trous
Un signal vous donne une personne et une raison, pas une fiche complète. Les leads qui entrent dans une liste sont enrichis automatiquement avec les données de contact et d'entreprise, ce qui fait la différence entre savoir que quelqu'un a commenté et savoir qui il est. Cela évite aussi d'exporter vers un troisième outil pour réimporter ensuite, là où naissent la plupart des problèmes de qualité de données.
Attachez une campagne et laissez-la tourner
La campagne contacte les gens à leur arrivée au lieu de dérouler une file. Écrivez l'accroche autour du signal, puisque c'est tout l'avantage : mentionnez le post, le webinaire, la réservation manquée. Si plusieurs campagnes peuvent revendiquer la même personne, la pondération des campagnes décide de l'ordre au lieu de laisser faire celle qui a tourné la première.
Trois schémas qui fonctionnent
Chacun est un signal associé à un message qui ne pouvait être envoyé qu'à cause de ce signal.
- L'engagement sur un post vers une première conversation. Quelqu'un aime ou commente un post portant sur un problème précis. L'accroche mentionne le post et demande si ce problème est d'actualité chez lui. Cela se lit comme la suite de quelque chose qu'il a fait, pas comme une approche venue de nulle part.
- Une réservation manquée vers une seconde chance. Quelqu'un réserve un appel via Cal.com et ne vient pas, ou remplit un formulaire puis disparaît. C'est un signal chaud que l'on gaspille couramment. Un message court mentionnant la réservation, avec une étape suivante plus facile, en récupère une part significative.
- L'attention portée aux concurrents et à la catégorie vers une liste courte. Les gens qui interagissent avec les publicités d'une entreprise, ou avec des posts correspondant à un mot-clé qui vous intéresse, sont sur le marché maintenant. C'est ce que LinkedIn offre de plus proche d'une donnée d'intention, et c'est la liste qui justifie le plus souvent d'envoyer moins de messages mais meilleurs.
Remarquez ce qu'ils ont en commun : dans chaque cas le signal écrit la première ligne à votre place. Si vous ne savez pas dire ce que le signal vous permet de mentionner, la liste n'est probablement qu'une recherche avec des étapes en plus.
Nous sommes allés plus loin sur le versant signaux dans les automatisations marketing fondées sur l'intention, et sur le bon moment dans maximiser l'engagement LinkedIn avec le bon timing.
Ce que cela ne résout pas
Autant être clair sur les compromis, parce qu'une liste qui se remplit seule n'est pas une liste sans contraintes.
Les listes guidées par les signaux sont plus petites que les recherches larges, par construction. Un jeu de filtres peut renvoyer des milliers de personnes ; l'ensemble de ceux qui ont commenté votre post la semaine dernière est bien plus réduit. C'est le but, et cela reste une vraie contrainte : s'il vous faut du volume ce trimestre plus que de la pertinence, une liste issue d'une recherche produira plus de noms plus vite. L'argument en faveur des signaux est le taux de réponse et la qualité des conversations, pas le nombre de têtes.
Les plafonds quotidiens de LinkedIn s'appliquent exactement comme à tout autre outil. Rien ici n'envoie plus d'invitations ou de messages par jour que la plateforme ne l'autorise, et un éditeur qui suggérerait le contraire décrirait un risque pour votre compte plutôt qu'une fonctionnalité. Le volume au-delà des limites d'un compte vient de plusieurs expéditeurs, ce qui est une autre discussion avec un autre coût.
Et le signal doit exister. Si vous ne publiez pas sur LinkedIn, ne faites pas de publicité, n'organisez pas de webinaires et n'avez aucun formulaire entrant, il y a moins de choses à écouter, et les sources par recherche porteront davantage le début. La version honnête de cette approche est qu'elle récompense les équipes qui créent déjà une surface à laquelle les gens peuvent réagir.
Si vous comparez avec l'outil que vous utilisez aujourd'hui, les comparatifs sont regroupés autour de notre comparatif ReactIn et Waalaxy et du reste de ce cluster.
Le basculement est court à décrire et large en pratique : arrêtez d'entretenir des listes et entretenez des définitions. Tout le reste, l'enrichissement, le séquencement, l'ordre entre campagnes, découle de ce seul point bien réglé.
Questions fréquentes
Sources & Lectures complémentaires
- Les chiffres d'adoption viennent des ressources de LinkedIn sur la génération de leads.
- Pour la façon dont LinkedIn aborde l'intention et la construction d'audience, voyez LinkedIn Marketing Solutions.
- Et les règles de LinkedIn sur l'activité automatisée figurent dans le contrat d'utilisation, à lire avant de passer à l'échelle.
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